Los resultados al alcanze de la vista
Esta semana le presentamos un modelo, en el que los resultados de los estudios de mercado y las transformaciones concretas pueden ser vistos en un esquema. La ventaja: se tiene el concepto entero en una tabla. El modelo se basa en la idea japonesa de la “House of quality” (casa de calidad) y se puede ampliar a voluntad.

Caracteristicas importantes (por ejemplo escala del 1 al 10) y evaluaciones de clientes (escala del 1 al 5) son los resultados de una encuesta. En la parte superior se encuentran las ideas de medidas, colectadas dentro de los seminarios. Las relaciones positivas entre las caracteristicas importantes y las medidas concretas se remarcan con una paloma, las negativas con una cruz. Después se hace un estimado en un junta interna, que tan facil o difícil seria el desarrollo de dichas medidas (escala de 1 al 10) y que costos y beneficios traerian consigo. Al final se tiene que decidir, cuales medidas seran tomadas y cuales no. Se crean responsables del proyecto y se pone una fecha limite. Al final se pueden escribir los siguientes pasos.

Fuente: http://www.markt-studie.de/studien/mafoergebniss.php
Autor: Mag Holger Sicking 

El momento de la verdad: los resultados
Esta semana le queremos dar algunos tips para poner de una manera eficaz los resultados de sus estudios de mercado en accion. Pues solo puede contar como exitosos los estudios de mercado, que integren resultados en sus negocios futuros.

1. Siempre tener clara la meta
Desde el inicio del proyecto se deben hacer estimados sobre los distintos posibles resultados del analisis y cuales serian los pasos a seguir a partir de los mismos (=> planeamiento previo de escenarios).
La empresa que hace el analisis debe crearse hipótesis, sobre los posibles resultados del proyecto.
Los resultados reales se comparan al final con las conclusiones hechas en base a las hipótesis ( => efecto Aha).

2. Jalar de un cable
Los proyectos de estudio de mercado se deben discutir con suficiente anticipacion en la empresa. La disposición de los trabajadores, de realizar los cambios en base al estudio es mejor, cuando todos tuvieron la oportunidad de dar sugerencias y comentarios para el mismo.

3. Dar un sentido
Los resultados estan ahi para usted y deben servirle a usted como empresa. Exija resultados concretos y recomendaciones con los datos del proyecto en mano para cada uno de los problemas y preguntas definidos previamente. Escriba una lista con los resultados que usted espera. Si compra un producto, sabe desde el principio, que es lo que esta adquiriendo.

4. Etienda, cual es la referencia
Usted, como cliente tiene que entender los resultados, tan precisamente, que pueda llevar cada uno de ellos a medidas concretas. Si se le da como resultado de un estudio el conocimiento, de que los clientes no estan satisfechos con su producto, significa que algo salio mas en el estudio. Con los resultados no se puede comenzar nada, es muy poco especifico. A que es a lo que se refieren con falta de satisfacción? En los proyectos no se puede simplemente quedarse en el nivel de los atributos del producto, si no se debe llegar a los criterios (por ejemplo terminos de la garantia de un producto, duracion, costos de funcionamiento, intemporalidad del producto) que son los que se deben analisar. Y si no comprende algo, pregunte! Atrevase a preguntar directamente sobre el problema y las propuestas por ejemplo en estudios de satisfacción del cliente. Los clientes por lo general pueden dar respuestas muy concretas, sobre lo que no les parece. Y tan específicamente, que podra traducir estos resultados en medidas.

5. Decidase bien
Analistas de mercado y asesores se encuentran muy rara vez en una sola persona. Los asesores requieren de conocimientos sobre Management y Moderacion, son empatitos y se orientan a las soluciones. Los analistas de mercado piensan como su nombre lo dice de un modo analitico y matematico, trabajan datos y ven estos datos como resultados. Ellos buscan la verdad objetiva y no se dejan distraer por lo subjetivo. Es por ello que es muy probable que requiera de un analista de mercado y un asesor para sus proyectos de estudios de mercado, quien le ayudara a poner en juego los resultados obtenidos de su estudio.

6. La seriedad necesario
Talvez la regla mas importante. Cuando el proyecto no es tomado en serio, se dejan a un lado la mayoria de los problemas. Entonces no se llega si quiera a la pregunta, si los resultados podran ser puestos en juego. Las metas son formuladas claramente, se le comunican al analista de mercado y se observa su trabajo de cerca. Por el otro lado es mas sencillo para una institución de analisis, cuando las metas estan claramente definidas, se hayan creado hipótesis y el analista de mercado sabe a ciencia cierta, que es lo que el cliente realmente espera.

7. Mediadas con planeamiento
Los resultados deben ser ordenados jerárquicamente. Cuales puntos son mas importantes y cuales pueden ser trabajados en el futuro? Con que presupuesto se cuenta para cada punto? A partir de los resultados se tienen que generar medidas. Para ello se requieren por lo general grupos de trabajo en donde trabajan los mas importantes. Bajo la supervisión de un moderador (asesor) nacen ideas para el desarrollo de los resultados. Los resultados son escritos. Por cada actuación se debe tener un responsable. Una fecha limite se le pone a cada accion. Las acciones son puestas en trabajo. Cuando no se llegue a un resultado a tiempo tiene que haber consecuencias.

Fuente:  http://www.markt-studie.de/studien/mafoergebniss.php
Autor: Mag. Holger Sicking, Wien

China: el proximo magnate del oro?
Un metodo de pago antiguo llega a una nueva era. El metal amarillo posee cada vez de una mayor demanda y por lo mismo es visto como una buena inversion. Hoy por hoy se encuentra el precio por encima de 836 USD por onza y se acerca muy velozmente a la marca de los 850 USD, que fuese alcanzada en 1980 por ultima vez. Una importante razon es la debilidad actual de dólar, asi como los altos precios del petroleo que simplemente no se mueven. Y este metal precioso es requerido en especial en los paises que actualmente estan haciendo el boom, como lo son China, quienes no dejan de comprar el valioso mineral.

Un estudio actual de estudio-mercado.es analisa la situación actual de la industria del oro en China. El estudio da una vista clara sobre la industria del oro, los procesos,, las reservas y la demanda en el mercado, importaciones y exportaciones, inversiones y financiamientos de la industria local de China, asi como una descripción de las empresas mas importantes de China en este sector.
Desde el 2006 han subido las reservas de oro de China a mas de 650 toneladas. Hubo un crecimiento drastico debido a la explotacion de las minas ya existentes y la creación de nuevas en el oeste del pais. Según la Oficina de Estadisticas Nacionales de China proviene el 80% del oro producido en China de las 20 empresas mas importantes, con una capacidad de producción  total de 194,011 toneladas. Se calcula que la producción en el 2010 se encontrara entre 280 y 300 toneladas, y que en los proximos 5 anos se contara con un crecimiento anual del 5 por ciento.

Al estudio: http://www.markt-studie.de/studien/china-gold-industry-report-2007-inh-15292.html#inhalt

Sobre Marcas y lealtad
Cuesta mas trabajo el conseguir nuevos clientes al mantener los ya existentes. Un estudio de Datamonitor ha puesto en claro, que hoy en dia sigue siendo mas importante el mantener buenas relaciones con un cliente ya existente al buscar clientes nuevos. La lealtad de un cliente es un factor, que posee una gran influencia al momento de la compra. Según calculos es nueve veces mas complicado el conseguir nuevos clientes. Aunque siempre se oye que los clientes hoy en dia se encuentran en una busqueda constante de marcas, estudios realizados por Datamonitor han demostrado, que una marca sigue siendo para los clientes de hoy en dia un factor decisivo. El cliente busca productos con los que se identifique, que vayan con su estilo de vida. El estudio de Datamonitor mostro, que 51% de los europeos y americanos prefieren marcas, que se adapten a su estilo de vida. 56% aprecian marcas, que esten de acuerdo con su situación actual.

El cambio esta en marcha
Los clientes de hoy en dia se aburren rapidamente de lo „usual“ y buscan frecuentemente algo nuevo. En la asi llamada “Villa Global” vale la pena una apertura a nuevas y desconocidas ideas, cultaras y costumbres. Esto ha traido con sido una mentalidad mas abierta a los experimentos y mas curiosa. En los ultimos años se fomento este comportamiento por parte de las grandes empresas, en gran parte para poderlos acercar a productos mas caros. Expertos de Marketing le dieron importancia a este hecho, pues ante una población con un desarrollo cada vez menor e incluso a veces recursivo se ve que el mejor camino a seguir es el concentrarse en los productos en un volumen menor para un publico mas pudiente. Un camino que vale mas la pena seguir a intentar detener.

En el 2004 Datamonitor realizo un estudio de campo en un amplio espectro de compradores entre Estados Unidos y Europa. El tema: “Apertura hacia lo nuevo.” En total un 15% de los encuestados no tenian una opinión en cuanto a este tema y 3% de los alemanes consideraban de nula importancia una mentalidad abierta a nuevas ideas. En el contexto de estudios de consumidores significa esto, que hay una gran cantidad de consumidores dispuestos a probar algo nuevo. Y esta tendencia solo ha crecido en los ultimos años.

Tras un estudio en el 2006 en Estados Unidos se buscarian tan solo 29% de los encuestados una nueva marca, cuando su „antiguo“ producto ya no se encontrara en su tienda. Un poco mas de dos tercios (67%) se quedarian con su producto y lo buscarian en otro establecimiento.

Buscar nuevos clientes, desarrollando caminos inovativos es un „posibilidad“ segun Matthew Adams, Analista de Marketing de Consumo y creador de estudios. “Aun asi es difícil, pues el grado de innovación se tiene que adaptar a las expectativas del cliente. Siempre habra clientes leales a su marca y es en ellos en donde se tienen que hacer los mayores esfuerzos al desarrollar la estrategia. No hay que olvidar que nos encontramos ante un mercado con un grado de saturación tal, en la que se le debe dar mayor importancia a un cliente ya existente al adquirir uno nuevo.”

Fuente: http://www.datamonitor.com

En los proyectos de estudio de mercado hay errores en ambas partes de esta util herramienta (consultar el Newsletter de la semana pasada).  Es por ello que creamos una lista, como base para poder orientarse al buscar errores y un control de calidad para sus estudios. Pues los atributos de esta lista son estandares que usted deberia exigir.

Checkliste Proyectos de Estuido de Mercado „Encuesta“
Kontacto: Mag. Holger Sicking
Interconnection Consulting
Getreidemarkt 1
1060 Wien
sicking@interconnectionconsulting.com
www.interconnectionconsulting.com
1. Concepcion

Se realizo un Briefing?

Tiene una meta definida claramente?

Estan acomodadas las metas y preguntas en una jerarquia definida?

 Se generaron hipótesis?

Se pueden sacar conclusiones de estas hipótesis en base a esta encuesta?

Es el metodo adecuado, para responder a las preguntas generadas?

Se tiene un grupo de consumo definido?

Tiene el grupo en cuestion la posibilidad de responder los cuestionarios?

Se puede llegar al grupo, es decir, se puede contar con respuestas fiables?

Hay ganas por parte de los respondentes de tomar parte en el cuestionario?

2. Cuestionario

Se tomo suficiente tiempo y esfuerzo dentro del desarrollo del cuestionario?

Se realizaron tests al cuestionario?

Es el cuestionario corto y suficientemente interesante, de modo que no haya cuestionarios dejados a medias?

Es entendible el cuestionario para todos?

Es aceptable el cuestionario para todos los respondentes (temas tabu, preguntasd personales,…)?

Hay palabras tecnicas, que requieran de un especialista?

Se puede reconocer una dramaturgia en el cuestionario y se nota su estructura?

Hay una pregunta para „romper el hielo“ al inicio?
(preguntas sencillas y generales al principio)

Hay preguntas, que sean innecesarias, es decir que no respondan la verdadera pregunta?

Hay preguntas sugestivas, es decir, preguntas que desvien al encuestado en una direccion determinada?

3. Realizacion
Es realizada la encuesta por entrevistadores adecuados? (Lengua materna, el know how en la materia)

Se dio una buena capacitacion a los entrevistadores?

Se le dio a los entrevistadores explicaciones exactas sobre como proceder, las cuales tambien puedan ser controladas?

Se busco con cuidado a los encuestados?

Hay suficientes posibles encuestados?
 
Se dan a conocer los resultados del avance? Por ejemplo referencias sobre el llegar a un numero de encuestados

Tiene el sentimiento, de que no se le comentan los problemas de las encuestas?

4. Valoracion/Informe

Fueron limpiados los datos, es decir fueron filtrados encuestados con respuestas contradictorias?

Se respondio a todas las preguntas?

Hay cuentas de frecuencia y puntos medios, o tambien relaciones y efectos (analisis de correlación, analisis de factores, analisis de correspondencia…)

Entiende todos los analisis, que fueron llevados a cabo?

Hay suficientes datos y se encuentran visualisados profesionalmente?

Hay en todas las encuestas datos sobre las muestras tomadas?

Hay suficiente informacion sobre la conformacion de las muestas?

Hay datos sobre la representatividad?

Hay un resumen de management, que de a conocer los puntos mas importantes?

Esta explicado, lo que significan los resultados en concreto para su empresa?

Se derivan de los resultados nuevas estrategias?

5. Puesta en marcha
Hay puntos concretos, que se pueden poner en marcha?

Se actua de acuerdo a los resultados?

Hay responsables para la ejecución?

Hay un limite de tiempo para la ejecucion?

Hay contacto con quienes realizan el estudio de mercado?

Se realizan seminarios para la ejecucion de los resultados con los trabajadores?

Posee la empresa que crea el estudio del Know How asi como el Personal para poder tener los mencionadores seminarios?

Se controla el éxito de las medidas tomadas?